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インタビュー

独占インタビュー Sansanが持っている骨太なポテンシャル

Sansan株式会社 代表取締役社長 寺田 親弘

Sansan株式会社
代表取締役社長 寺田 親弘氏

慶應義塾大学環境情報学部卒業後、三井物産に入社。情報産業部門で、シリコンバレー勤務も含め、日米のIT業界に精通。その後、2007年にSansan株式会社を設立し、B2Bの名刺管理サービス「リンクナレッジ(現・Sansan)」を開始。2012年には、個人向け無料名刺管理アプリ「Eight」を開始。高い成長の可能性を秘めた事業を立ち上げ、それをマーケットリーダーへと発展させることができる優れた起業家に贈られるThe Entrepreneurs Awards Japan U.S. Ambassador's Award(駐日米国大使賞)を受賞(2011年)。

御社の事業について教えてください。

Sansan株式会社 代表取締役社長 寺田 親弘

名刺管理のクラウドサービスを提供しています。法人向けには、企業活動で日々集まる大量の名刺をクラウド上で共有・管理することで、人脈情報をビジネスに活かし、営業管理、顧客管理、CRMを最適化するサービスを提供しています。

この「Sansan」というサービスは1,000社以上の法人に導入されており、既に事業の基盤が出来上がっています。 「御社の営業マンの机の引き出しの中には、顕在化していない売上があると思いませんか」と聞くと、大抵の企業は、「うん、確かにそうだろうな」と思うはずです。

例えば、ひとりの営業マンが月20人に会うとした場合、営業マンが10人いるだけでも、全部で年間2400人分の名刺が集まるわけです。それを体系的に管理している企業はほとんどなく、当然取りこぼしがあり、その引き出しに眠った名刺から新たな価値を生み出そうというのが、シンプルなスタートラインです。 それに加え、2012年からは新たに、個人向けのクラウド名刺管理アプリ「Eight(エイト)」事業を開始しました。

これは、スマートフォンで名刺の写真を撮るだけで情報がデータ化され、クラウド上で管理できるというサービスです。いつでもどこでもスマフォから名刺情報にアクセスできます。もらった名刺をケースに入れて持ち歩いたり、いちいち名刺データを入力したりする必要は一切ありません。「スマフォで、撮るだけ」です。開始早々、既にユーザー数が飛躍的に伸びています。

そもそも、なぜ名刺に着目して起業したのですか。

私がビジネスマンとしてのキャリアをスタートした時に、軽い衝撃を受けたんです。名刺というものの「あまりの非効率さ」に。ちょうどその頃は、手帳がスケジューラーに取って代わられたりして、いろいろなものがIT化されている真っ只中でしたから。なのに、名刺は依然として紙のまま流通して、「あれ?名刺、名刺どこ行った?」と、机をガサガサやっている。こんなに頻繁に使っているものなのに。しかも、その感覚は私だけではなくて、みんな同様に困っているんですよね。本当に多くの人が無駄な時間を過ごしているなぁ、という率直な感想がありました。

これが起業に至るまで、ずっと残っていた感覚ですね。 それともう一つ印象的だったのは、社内外の人脈というか、人と人とのつながりの重要性についてです。実際、目に見える成功の裏側にある「重要な人脈」は、何も見えないに等しいんですね。そのフラストレーションは日々強く感じるところでした。三井物産時代にも、例えば「株式会社○○飲料」に何か提案したいといった場面で、誰に連絡をすればいいのか、ライトパーソンが特定できない、というケースがよくありました。

 

周りの人に聞いてみるとか、「あの人に聞いたら、知ってるかもよ」と言われて、もう1階層先まで聞いてみるといったことをやってみますが、それで分からなければ、人脈からのアプローチは閉ざされます。結果、試行錯誤して株式会社○○飲料にたどり着くと、「三井物産だったら、Aさんをよく知っていますよ」と言われて「え? Aですか?私、隣の部署なんですが…」

私は会社に戻って、早速Aさんに聞くわけです。「○○飲料の何とかさん、知っています?」って。「ああ、知ってるよ。昔、よくビジネスを一緒にやろうとしていたからね」。そのつながりさえ知っていたのなら、そこに至るまでのプロセスは随分と異なっていたはずです。 しかし、残念ながらこのような会話は、日本中、世界中で行われているわけです。これを解消して、もっと人と人とが簡単に、かつ有機的に結びつけば、働き方が変わるのに、と強く思っていました。 「名刺管理の煩雑さ」と「人脈情報の重要性」という2つの問題意識は、起業のテーマとして名刺を選んだ理由となる、直接的な原体験であり、動機です。

名刺管理アプリ「Eight(エイト)」は新しいSNSになり得るポテンシャルがありますね

Sansan株式会社 代表取締役社長 寺田 親弘

Eightには、シンプルなバリューがあります。名刺をどんどんスマフォで撮っていけば、自然と名刺管理ができるわけですから。自分で手入力する必要もありませんし、どこからでもアクセスできますので、すぐに使い始められます。しかも、無料です。

しかし、Eightはただの名刺管理アプリではありません。その先の壮大なビジョンの入り口として、極めて重要なサービスなのです。考えてみてください。

名刺は世界中で年間100億枚流通している、ビジネスチャンスを生み出す「資産」です。それを各個人が自分自身でデータとして取り込んでいくことで、その資産はどんどん拡大していくわけです。

 

ここから派生するビジネスは、いくつもあり得ます。ソーシャルのつながりを生み出すLinked in的であり、企業の営業活動の核となるsalesforce的なものも想像できます。非常に大きなポテンシャルがあることを感じて頂けるのではないかと思います。

とはいえ、誤解が無いように申し上げると、これは全く新しいソーシャルネットワークを創り出すという話ではありません。我々がやることは、何十年も延々と続いている「名刺によるコミュニケーションやネットワーク」というものを、オンライン上に再構築するだけです。

 

しかも、入口はあくまでも「名刺管理」です。ユーザー個人としては、日々溜まっていく名刺をスマフォで撮るだけでどんどんデータベース化できて、どこからでもアクセスできてしまう訳ですから、即、明確なメリットが得られます。

名刺管理からSNSというのは非常にいい流れだと思っていましたが、実際にやり始めて今、急激にユーザーが増えているのを見ると、今後の広がりに強い手ごたえを感じます。 マネタイズはこれからですが、我々には、SansanというB2Bの確固たる収益事業がありますので、Eightについては、目先の収益だけを追って小さくまとまるのではなく、まず先に、サービスの確立とユーザーの拡大を優先し、大きな事業に育てたいと思っています。

B2B事業が軌道に乗る今、得た利益を大きな構想であるEightに投資するのは、勇気のいる決断ですよね

確かにそうかもしれません。振り返ってみれば、「Eight事業の立ち上げは、会社の未来を決める大きな意思決定だった」、ということにきっとなるのでしょう。確かに、着実に拡大しているB2BのSansanだけを手堅くやるという手もあると思います。ただ、私自身は、高い理想を持って、そこに向かって事業をドライブするタイプです。実際に事業をやってみて、名刺が持っている可能性を強く感じるんです。世界で、名刺を持つ人の数は今後も増え続けます。

なぜならば、新興国も今後、みんなホワイトカラー化、ナレッジワーカー化していくからです。シャツやスーツを着て、名刺を持ち始めるわけです。既に年間100億枚使われているものが、新興国で更に広まるというのは、グローバルで見てものすごいポテンシャルを秘めていると思いませんか。Eightは、今までのサービスやビジョンが点と点でつながり、線になる事業だと確信しています。

海外への展開についてどのように考えていますか。

Sansan株式会社 代表取締役社長 寺田 親弘

私は三井物産時代にシリコンバレーで過ごしたこともあり、海外への展開は起業当時から意識していました。そして、実際に今の事業をやってみて、十分に海外に展開できるポテンシャルがあると感じています。まずは、シンガポールか香港に、海外拠点を創る予定です。

基本的には、Eightを先行して海外展開しようと考えています。Eightは、スマートフォンを中心としたプラットフォームであり、「ビジネスSNS」として、グローバル展開は十分に見込めると思っています。また、プロダクトとしては、最初から英語に対応できるように作りこんでありますので、開発は日本で行うつもりです。

 

海外拠点自体はあくまでもマーケティング拠点という位置づけです。 Eightは非常にシンプルで本質的な価値を提供するものであり、国に合わせてローカライズしたり、開発し直したりする必要がありませんからね。今の日本のプロダクトやサービスで、海外に向けて同じもので展開ができるというものは、実は多くは無いと思います。

多くの会社が、グローバル展開時に、ビジネスをもう一度作り直しています。それは非常にチャレンジングでリスペクトすべきものなのですが、本来はFacebookのように、どの国でも同じもので勝負できることに意味があると思います。

「特化する怖さ」のようなものはありませんか。名刺だけにすべてを賭けてよいのか、という。

Sansan株式会社 代表取締役社長 寺田 親弘

その怖さは全くありません。この事業には、絶対に「奥行き」があるという、確信に近いものがありますから。 ビジネスパーソンが使っているツールの中で、世界最強のソーシャルツールが名刺なのです。

氏名、勤務先、連絡先という非常に重要な情報を載せたものが、年間100億枚もやりとりされるのですから。ここに、大きなビジネスポテンシャルがあることは間違いありません。

 

実際に事業を始めてみて、その思いは確信に変わっています。もし仮にこの最強ツールを無くせるとしたら、我々しかいない、と思うくらいです。 私たちは、名刺というビジネスシーンのど真ん中にあるものに「絞って」、事業をやっています。これが、大事なポイントです。いくつもの事業をやって、「どれかが当たればいいね」と言っている会社ではないということです。

 

「いろいろな可能性を持っている方が良い」という感覚を持つ人は結構多いと思うのですが、「あなたがやることは一つですよ」と、いつも思います。「本気で取り組むことは一つに絞られるはずなのに、どうしていっぱいあることを求め、安心したがるのか」と。

 

会社もしかりです。一点突破する骨太な切り口が見つけられないから、いくつも事業やサービスを持たなければならない状況になっているという、そういう会社も多いのではないでしょうか。私たちは幸いにして、名刺をぐっと深堀して、一見小さく見える入口から、大きな世界を語ることができます。我々は、絞り込んだサービスを磨いていって、世界と勝負するんです。どれかが当たればいいな、という感覚は一切ありません。

リスクというよりも、絞ることでの強さを感じますね。

Sansan株式会社 代表取締役社長 寺田 親弘

シリコンバレー駐在時代、日本に持ってこられそうな事業はないか、と、アメリカのベンチャー企業を1年で100社以上訪問しました。その体験の中で、私自身強く印象に残っていることがあります。

それは、どの会社も「この会社は、これをやります」というメッセージが強くあったことです。それは5人の会社でも、まだプロダクトがなくても、とにかく「何をやる会社なのか」という強い軸が、明確だったということです。

 

「ウチはこれをやって、あれもやって、いろいろあるんですよ」という人は、誰も相手にしないんです。それはある意味当たり前のことで、競争の激しい世界で勝負しようと思ったら、そんなに手を広げていられないという感覚があります。

もちろん、ビジネスが派生して、創業時と違うことをやっているケースもありますが、その場合は大抵、捨てていますね、最初の事業を。もう、明らかに切り替えます。

 

絞ってやってみてダメなら、その時に考えるしかないです。それをリスクだと感じる人には、確かに怖いことかもしれません。でも、本当に優秀な人はみんな、「リスクなんて、自分の実力をつけることでしか解決されない」と知っているわけです。

 

「実力がつく環境というのは何か」という視点で会社を選ぶときには、我々の事業の「骨太さ」は非常に重要な要素なのではないかと思っています。 それに私は、単に数字だけで経営やビジョンを語らない会社でいることに誇りを持っています。

もちろん、売上や利益などの数字からは絶対に逃げません。ですが、何年に売上高何億円とか、時価総額がいくらだとか、それだけに終始するのは、イマイチだと思うんですよ。やはり、クオリティで未来を語るべきだと思うんです。本当に世界を変えるものは、大体そうだと思います、本当に。

確かに、Appleも利益計画からの逆算でiPhoneやiTunesを開発したわけではないでしょうからね

そうだと思います。一方で、よく見る上場企業の中期経営計画や説明資料などは、数字一辺倒です。本当に今、社会で求められているものというのは、「クオリティを語る企業家」だと思うのです。数字が大切だというのはもう当たり前の話ですから。「数字が重要なのは当然として、あなたたちはどういうクオリティを目指しているんですか」という問いに、しっかりと答えられること。

 

これは、私たちが本当に大事にしている感覚なのです。そういうところも含めて骨太なビジネスだと思いますし、そういう価値を追求していこうという気概を持っているつもりです。 具体的には、「働き方を変える」「働き方にイノベーションを起こす」ということに対して、非常に深くコミットしているサービスだと思いますね。連絡を取りたい時に、パッと連絡先が分かるイノベーション。

「あれ、プロコミットの○○さんって、誰か知らなかったっけ?」と言ったら、誰か調べて、「あ、○○さん、知ってる!」とか、そういうのは実は本当にリアルなイノベーションで、明らかに働き方を変えることができます。

 

そういうシンプルなところから始まって、取引先担当者の昇進や、付き合いのあるA社とB社が提携したニュースをリアルタイムで知ることができるなど、いろいろな価値に展開していきます。「働き方にイノベーションを起こす」というのは、創業間もないころからのミッションステートメントです。遊び方にイノベーションを起こすのではありません。趣味の時間でもなんでもない。「働き方を変えるのだ」、というのが我々の理念ですね。

ベンチャーキャピタルから、総額5億円の資金調達をされていますね。

これまでB2B事業のSansanで得た収益を、新規事業であるEightにつぎ込んでいましたが、実はSansanもまさに伸び盛りの事業なのです。「未知のポテンシャルを持つEightに十分に投資をしつつ、Sansanの成長機会も逃したくない」という思いを強く持っていました。

そこで、ベンチャーキャピタルからの出資を受けまして、二つの事業の両立を高いレベルで実現したいと考えたのです。資金調達によってEightの大成を狙うのはもちろんですが、Sansanが手堅く収益を上げるだけの事業ではなく非常に大きな成長ポテンシャルがあることをお見せできるのではないかと思います。

最後に、読者の方にメッセージをお願いします。

Sansan株式会社 代表取締役社長 寺田 親弘

「ベンチャーで勝負してみよう」という気概を持つ人は、本当に貴重だと思います。我々は、是非そういう人と一緒に働きたいと思っています。しかし、世の中には数多くの「ベンチャーのような企業」があります。既に大きくなってしまい、大企業化してしまった有名企業たちのように。

私たちは、確実にベンチャー企業です。 賭けるべき一点があり、しかもそれは、凄いポテンシャルを持った、骨太なものです。当然、世界も視野に入っています。そして、人が足りません(笑)。

 

本当に気概がある人が求める要件が、全て揃っていると言えるのではないでしょうか。一生は一度ですし、体は一つしかないわけですから、何かに賭けなきゃはじまりません。「どうせ賭けるなら、骨太なものに」、そう考えられる人を、心からお待ちしています。

 

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