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キャリアアップ事例や転職までの流れ、転職活動を上手く進めるポイントなどをご紹介

独占インタビュー「志ありき」の成長企業でありたい。

株式会社ネットプロテクションズ 代表取締役社長 柴田 紳 氏

株式会社ネットプロテクションズ
代表取締役社長 柴田 紳 氏

一橋大学社会学部卒業後、日商岩井株式会社(現・双日株式会社)に入社。その後、投資会社であるITX株式会社にて、株式会社ネットプロテクションズへの投資を実行。2004年、同社の代表取締役に就任。現在に至る。

まずは、ネットプロテクションズの事業内容について教えてください。

株式会社ネットプロテクションズのビジネスモデル

ひと言でいうと、「ECにおける後払い決済サービス」です。ただ、これだけでは良く意味が分かりませんよね(笑)。右図を用いて、簡単に説明させていただきます。

まず、商品を販売する「ショップ様」、そこで買い物をする「ご購入者様」がいます。そして、インターネットで商品を注文する際には、何らかの決済方法を選択することになります。 これまでのECでは、「クレジットカード払い」、「代引き」、もしくは商品を受け取る前に指定口座に振り込みをする「前払い」が主流の決済でした。ただ、ユーザーの声を聞くと、これらの決済方法に必ずしも満足していないことがわかりました。

「クレジットカード払いでは、番号の流出・悪用が怖い」「代引きでは、玄関先で現金をやり取りすることに抵抗がある」「前払いでは、お金を払ったにもかかわらず商品がきちんと届かなかったらイヤだ」というように、それぞれの決済方法に対して潜在的な不満があったのです。

それらに対して、弊社が提供している「後払い決済」は、商品を受け取った後に、コンビニなどに行って現金で支払うことができる、というサービスです。「ご購入者様」としては、注文時に後払い決済を選択するだけで、支払いをする前に商品を手にすることができます。あとは、送られてきた請求書を持ってコンビニや銀行、郵便局に行って支払うだけです。「カード番号を知られることなく」「自宅の玄関で現金をやり取りすることもなく」「商品が届く確証がないのに先にお金を支払う」必要もありません。

「ショップ様」としても「後払い決済サービス」を導入することで、未回収リスクを負うことなく、既存の決済方法に何かしら不満があってECで購入しなかった顧客層を新たに増やすことができ、売上アップにもつながり、非常にメリットがあります。シンプルですが、「ご購入者様」「ショップ様」両者の強い要望に応えるサービスを提供することで、事業を堅調に拡大してくることができました。ビジネスモデルについては自信がありますので、面接にお越し頂いた方には、改めてその優位性を直接説明させて頂ければと思います。

ビジネスモデルについては改めてお聞きするとして、柴田さん自身のこれまでについて、教えてもらえればと思います。もともとは総合商社の出身なのですよね。

新卒で、総合商社の日商岩井株式会社(現・双日株式会社)に入社し、たばこ事業部に配属されました。「商社に入って、何か世の中にインパクトのある仕事がしたい!」と、意気揚々と入社したのですが、たばこ事業は、10年前からずっと同じ、単一のスキームで行っているビジネスで、はっきり言って「暇」なんです(笑)。それでも利益が出ていましたから、変化もなくて、朝、出勤して5分で仕事が終わるという日がずっと続くのです。

任せてもらえる領域も本当に少なくて、デスクで勉強をしてみたり、トイレに何十回も行ったり、毎日、会社に行くのが本当に苦痛でした。 その頃から多少のプロ意識はありまして、「成果を出して、きちんとお金を得たい」と思っていたのですが、成果を出す機会が、とにかく得られない。同期はみんな、「海外に出張した」とか、華やかな話をしている中で、私だけ何もないのです。ですので、ちょっとでもやれる事があると、どんな雑用でも全てに手を挙げて、仕事を取りに行きました。

そこから、総合商社の退職に踏み切ったのはどういう経緯だったのですか。

株式会社ネットプロテクションズ 代表取締役社長 柴田 紳 氏

ポイントは2つありました。

1つは、入社後すぐに、会社が大きな特別損失を発表したのです。1600億円ぐらいの特別損失を出して、しかも、借り入れも2兆円以上あって..。もともと閉塞感を持っていたところに、さらにそういうことが起こって、「寄らば大樹」という安心感すら確実に失われている、「自分のキャリアは自分でコントロールするしかない」と思いました。

もう1つは、ITバブルです。「ITが、社会を大きく変えるぞ」「産業革命以来、これだけ大きな波は来たことがないぞ」という話がどこかしこで出ていて、同世代の人間が周囲で起業して、新しい事業がつくられていくのを傍目で見ていたのですね。そこで、「負けていられない」と思い、周囲からは白い目で見られながらも、IT系のプロジェクトを進めている別の部門に出入りして、新しい事業づくりに携わっていました。

その事業は残念ながら頓挫してしまったものの、事業づくりの楽しさを実感し、総合商社の中でできることにはいよいよ限界があるなと思い、「もう、外に出るしかない」と、踏ん切りがつきました。 そこで、ITX株式会社というベンチャーキャピタルに転職をしました。会社を買収し、経営陣を取り込んで、ハンズオンで支援する、といったことを標榜していたので、一番学びが大きいと思ったのです。

でも、「どんなに評価されたとしても、絶対に3年で起業する」と自分自身で時間を区切っていました。それに加えて、仕事に対する姿勢というか、「成長意欲では周囲に負けない」、と覚悟を決めていたので、転職した瞬間から、それはもう朝から晩まで働きました。そして、投資先として、株式会社ネットプロテクションズを買収、役員就任の話があった訳です。

ネットプロテクションズを買収して、役員になったところからスタートしているんですね。

株式会社ネットプロテクションズ 代表取締役社長 柴田 紳 氏

そうですね。当時はまさに「やる気まんまん」で、「現場で何が起こっても、やってやるぜ」という気持ちでした。ところが買収後、事業に入ってみて愕然としました。あるはずの事業がそこにはなく、当時私は25、6歳でしたが、他の社員は30代、40代で、みんな、会社に対するロイヤリティが決して高くない状態だったのです。

最初は、とにかく事業を確立させなくてはならない!ということで、後払い決済のスキームを整理して、実現に向けて必要なタスクを洗い出しました。もちろん当初は、メンバーをきちんとマネジメントしてプロジェクトとして仕事をしたかったのですが、メンバーも上記のような状態で、かつ事業確立するまでの時間制約もあったため、結局、最後は全部自分でやるしかない、という状況でした。

当然、全てやったことがない仕事でしたので、そこから数カ月間は、本当に頭がおかしくなりそうなほど働きました。後払い決済を実現するのに必要な提携先の開拓が必要だったので、日中は人に会いまくる訳です。

交渉相手も、こちらのことを「全く勝ち目の見えない事業」だと思っていたでしょうから、そこをうまく風呂敷を広げて、「うちと付き合うといいことありますよ」と一つ一つ説得していって、それを平日に何件も何件も繰り返していきます。

営業も顧客対応も、すべて自分でやりました。 土曜日、日曜日はやっと落ち着いて考えることができますから、まとめる仕事や次のことを考える仕事をしていました。投資会社から乗り込んできた最年少の若造が、周囲の理解を得ることもなかなかできず、一人で切り盛りしている訳です。

私自身、何度も心が折れかけましたが、私が止まったら、会社は止まるのです。前向きなモチベーションはなくなり、頭も痛いし、寝られない。でも、やるしかない!!その一心でした。 株主からは「何とかしろ」と言われる、現場の支持は全く得られない、しかも事業は当初のイメージよりも全く立ちあがっていない、そういうスタートでした。転職をして、ようやく「自らの手でキャリアを切り拓くのだ」と意気込んでいた私にとって、本当に絶望的なスタートだったといえます。

厳しいですね。しかもこの「後払い決済」事業は、お金も時間も忍耐も要る、いかにも立ち上げが難しそうなビジネスに見えます。ここまで来るまでに、事業上の苦労も大きかったのではないですか。

株式会社ネットプロテクションズ 代表取締役社長 柴田 紳 氏

この事業の根本的な難しさは、3つあるんです。

1)売上を上げる難しさ ベンチャーに必要なのは、とにかく売上です。でも、弊社のビジネスモデルは、仮にショップ様が「後払い決済サービスを使いたい」といって導入してくれたとしても、そのショップ様のお客様(ご購入者様)が、決済手段の中で、「後払い決済」を選択してくれなければ売上が上がらないのです。つまり、ショップ様を増やすだけではだめなのですね。その意味で、立ち上げ段階はかなり苦労しました。

2)リスクをコントロールする難しさ ご購入者様が、「後払い決済」を選んでくれたとしても、本当に支払ってもらえるかはわかりません。残念ながら、商品が届いた後でも、代金を支払ってもらえないことは一部発生してしまうのです。そして、その未払いのリスクは、弊社が負います。ECで商品を買った人が支払わなければ、その分を弊社がショップ様に支払うというモデルですからね。最初はその未払いのリスクが、なかなか読めませんでした。未払い率が高いと、その分だけ当社の収益を圧迫していきます。その中で、安定的に収益を出していくのには時間がかかりました。

3)運用コストを下げる難しさ 実はこれが、難しいのです。弊社では、比較的少額のネット上の取引について、ものすごい件数の処理を行っています。ショップ様の代わりに、弊社が請求書を発行しますが、その数だけでも月に何十万件になりますからね。それだけに、一取引を一体いくらの運用コストで回せるのか、というのは事業を行う上で、決定的なカギになるのです。 周囲からは「そんな事業、絶対に立ち上がらない」とよく言われていましたが、当初は誰より私自身が、そう思っていたくらいです。

今でこそ、事業がうまく立ち上がり、今後のビジョンも明確になっているので笑って話せますが、当時は途中何度も絶望しましたし、この事業を呪ったこともあります(笑)。「こんな事業でなければ、もっとうまくやれるのに」と。

周囲から理解を得られない苦労。事業モデルそのものの苦労。よくそこから光明を見出しましたね。

必死に事業に喰らい付いて、先ほど挙げた3つのポイントをクリアできそうな目処がついてきて、あと何年かやれば、黒字までは持っていけそうだと思えたのです。ただ、正直、目の前のことに集中せざるを得ない状態で走ってきたがために、大きなビジョンというところまでは描けていなかったのも事実です。 しかし、単月黒字が見え始めた頃から潮目が変わりました。

この事業は「ストック型」のビジネスですので、一度黒字化のラインを越えれば、そう簡単に落ちることはありません。ですから、黒字化を確信してから、見える世界がまるっきり変わりました。 そしてこの頃、初めてマーケット調査にお金を使うことができたのですが、私たちがターゲットにしているマーケットの規模や顧客ニーズがどれくらいあって、私たち自身にどれくらいの成長ポテンシャルがあるのか、定量的なデータに基づいてはっきりと見ることができました。自らの事業に、根拠のある自信を持てたのはまさにこの時期でした。

しかも、先ほど申し上げた、3つの難しさを超えることは、非常に困難です。これだけは、散々苦労してきた私たちが一番よく知っています。これは、「そう簡単に真似をされないぞ」と。 そして、この自信とタイミングを合わせるようにして、だんだんいい仲間が増え始めたのです。ビジョンが私自身腹に落ちてきて、徐々に人に語れるようになってきて、それでいい仲間が集まってくれたのだろうと思います。

事業の過程で、柴田さんの「人材観」は変わりましたか。

株式会社ネットプロテクションズ 代表取締役社長 柴田 紳 氏

私の場合、自分で創業したわけではなかったので、「この指とまれ」と、思いっきりメッセ―ジを発して集めた仲間ではなく、既存の社員がおり、残念ながら強い成長意欲や、何かを成したいという気持ちで入社した人達ばかりではありませんでした。ですので、人に関する苦労は、お話しきれないほど経験してきました。

例えば、会社を良くするために自ら企画して、全社アンケートを匿名で行い、名指しで批判を受けながら、買収前からいた社員たちの前で、プライドも何もかも捨てて、頭を下げて謝罪したこともありました。 ただ、人材観の根本は昔から変わっていないのだろうと思います。

それは、新卒時代での強烈な原体験から来ているのですが、成長意欲があって、社会に対して何かをしたいと思っている人が、力を発揮できないとか、つぶされる、といった悲劇が起こらないように。意欲のある人間が、思い切り活躍できるような会社にしていきたいという考えは、一切ぶれていないです。経験がなかったので、やり方をずっと探してきましたが、根っこの考え方自体は変わりません。

今、事業の勝ち目も明確になり、ビジョンも思い切り自信を持って語れるようになりました。売上、利益の成長にも自信があります。そして何よりも、今の仲間には心から自信を持てます。苦しいときも歯を喰いしばって、何とか成長意欲と達成意欲のある良い人と一緒に働きたいと、一生懸命頑張った甲斐があって、今は素晴らしい仲間に恵まれています。これには、本当に自信があります。

本当に、ご苦労されましたね。ここからはぜひ、今後の成長戦略について教えてください。

株式会社ネットプロテクションズ 代表取締役社長 柴田 紳 氏

ぜひぜひ(笑)。大いにお話したいと思います。成長戦略として以下の3つを掲げています。

  1. 既存の「後払い決済サービス」の拡大
  2. B2B、つまり、「企業間決済サービス」への本格参入
  3. B2Cサービスの「会員組織化」

1)既存の「後払い決済サービス」の拡大についてですが、前提として、EC市場自体の規模と成長率が、非常に高いのです。 B2CのEC市場は現在7~8兆円の規模ですが、今後約5年で、確実に10兆円を超えると言われています。日本国内でもおそらく一番の成長産業ではないかと思います。ECで買い物をする方に「一番利用したい決済方法は何ですか」と聞いたアンケート結果があるのですが、クレジットカードで購入したいという人が60%、代引きと現金前払いが、合わせて20%弱。

そして、22%が「現金後払い」、つまり「商品が到着した後に、現金で支払いたい」という人なのです。EC市場を7兆円だとしても、その2割、つまり1兆円以上のEC取引が、「後払い決済」のニーズを含んでいるということです。しかも、この「後払い決済」のマーケットにおいて、プレーヤーは弊社1社で独走状態ですので、精度を上げて、質を上げて、量を増やして、やればやるほど収益はあげられるという確信があります。

2)B2B、つまり、「企業間決済サービス」についてですが、こちらも非常に将来性がある事業です。 B2Cの「後払い決済」をやることで培ってきた力は大きく2つありまして、1つは、未払いリスクの判断力。そしてもう1つは、オペレーション能力です。法人間の決済市場が莫大だということは明確なのですが、それにすべて関われるとは思っていません。

事実、大企業間の決済は銀行や、銀行子会社のファクタリング会社がやりますし、中規模企業の数百万円、数千万円の決済になると、今度は信販会社の得意ゾーンなのです。 しかし、数十万円以下や、個人事業主のような中小零細企業は、日本の全法人の90%近くを占めるのですが、そこに対する決済サービスは、ほぼ存在しないのです。存在し得ないと言っても過言ではありません。法人間の決済に進出するというと「大手が参入してきたらどうするのか」とよく聞かれるのですが、大手では、あまりに細かすぎて手を出して美味しいゾーンではありません。この事業のためにオペレーションを整えるとなると、全く別の事業になりますからね。

それに、中小零細企業に対する与信は、法人への与信ノウハウよりもむしろ、個人に対する与信事業での経験蓄積の方が活きてきます。 意外と大企業からのお問い合わせも多く頂きます。これには理由がありまして、日本国内であらゆる市場が縮小しているので、大企業といえども、今までは相手にしていなかった中小企業等に商売を仕掛けていっているのです。ただ、中小企業に対して商売をするということは、代金を支払ってもらえないリスクも抱えるわけで、なかなか社内稟議が下りないのですね。そこで、困っていろいろ探したら、「1社面白そうなところがあるぞ」といって、弊社にお問い合わせいただける、という訳です。

ですから、マーケットがどれくらいあるのか、正直、想像が付かない程の大きさだと感じています。 3)B2Cサービスの「会員組織化」についてですが、これは、B2Cの決済サービスで得たデータベースを会員化して、その会員の方々に対して、ショッピングの際、明確なメリットがあるポイントを付与するサービスを計画しています。 これは、非常にポテンシャルの大きな話になり得ると思っています。この点については、緻密な戦略があり、この戦略をとれるのは、おそらく弊社だけだと思います。記事として公開するのは時期尚早なので、面接等でお会いさせていただく機会に、ぜひ構想の一端をお話しできればと思います。

この秀逸なビジネスモデルと「前向きで、結束力のあるカルチャー」を両立できている理由は何ですか。

まず言えるのは、「利益至上主義ではない」ということだと思います。短期で考えれば、足元の業績は非常に好調ですので、営業人員を増やせば、更に売上を上げられる自信があります。でも、それはあくまでも短期の話です。ここで人を採用しすぎると、いずれ色々なものが整備された後、採用した人のうちの何割かが、役割や持ち場を失っていく可能性がでてきます。

だからこそ、今必要でも長期的視点で考えて、あえて人数を多くは採らないという判断をして、少数精鋭で、1人当たりのフィールドをしっかり保ちながら成長していき、個々人の成長機会は、確実に確保していきたいと思っています。 そして、青臭いのですが、「志」でしょうかね。とにかく、世の中を良くしたいのですよ。良くしたいと考えると、良くしたいと思う人たちとやらないと、そういう事業にならないのです。人として気持ちいいことって、だいたい一緒だと思うのです。「役に立ったらうれしい」とか、「信頼されたらうれしい」とか。

だから、ロジックや収益性は、もちろん重要なのですが、それだけが先に立つ人は、弊社にはいません。まず「志ありき」なんです。思い切り青臭いことを言って、自分なりのテコを効かせて、社会をより良く変えたいという思いがある人たちが集まっているので、今のカルチャーを実現できているのかなと思います。

最後にぜひ、読者の方にメッセージをお願いします。

株式会社ネットプロテクションズ 代表取締役社長 柴田 紳 氏

人が持っているそれぞれの能力は、「ギフト」だと思うのです。親から、もしくは天からもらったギフトであって、それを持っていることは、逆に言うと、社会に対する義務を負っているというか、その力を必死に磨いて、社会をより良く変えるところに投入しないと、義務を果たしていないことになると思うのです。ノブレス・オブリージュというか、仕事に対して高い能力を持っている人が、「自分は、安定しているからいいや」というのはもったいない。

「せっかくそれだけの能力があるのなら、思い切り磨いて、社会を良くするために使いましょうよ」。しかも、「それが本当に実現できるフィールドを自分でトライして見つけましょう」と、心からそう思っています。

私なんて、本当は会社を経営する能力はなかったのです。実際に最初の3年間は全く力を発揮できなかったし、辛酸を舐めつくしてきましたから。でも、こんな人間でも「やらざるを得ない」という壁にぶち当たって、本気で10年ぐらいやり続けたら、何とか光明が見えてきました。

しかも、世の中に対して大きなインパクトのある、優良企業を作れる手ごたえが、確信に変わっています。優秀な皆さんだからこそ、志を持ってチャレンジすることをおすすめします。絶対やったほうがいいですよ。ぜひ、一緒に世の中を良くしていきましょう。

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代表取締役社長 柴田 紳 氏
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