スタートアップ／ベンチャー企業の営業活動は、法人向けの無形商材の営業（ソリューション営業）がメインです。スタートアップ／ベンチャー企業の営業への転職をお考えの方に、単純なドアノック型営業が通じないサービスを売るためのスキルや、どのようなキャリアステップがあるかなどをご紹介します。

目次

営業の仕事・業務内容とは？

営業の仕事は、大きく分けると企業を対象とする「法人営業」と、個人を対象とする「個人営業」の2種類に分けられます。扱う商材は、「有形商材」と「無形商材（サービス）」があります。

スタートアップ／ベンチャー企業に絞って考えると、最近の営業の主な仕事は「無形商材（サービス）を扱う法人営業（ソリューション営業）」と考えて良いでしょう。

もちろん、有形商材を売るビジネスも存在しますが、商品の売り切りで終わるケースは少なく、今は付随する無形サービスの契約をどれくらい売れるか（クロスセル、アップセルなど）で評価されることも多くあります。例えば法人向けに月額利用料でサービスを提供する企業の営業などがそれにあたります。

営業に求められるスキルと素養

スタートアップ／ベンチャー企業では、ワンパターンなルート営業や昔ながらの根性論をベースとした飛び込み型の営業スキルは、あまり評価されません。採用企業が求めているのは、以下の3つのスキルを持つ人材です。

商材（特にサービス）の理解力が高い人材

自社の商材に対する理解力の高さは、絶対に必要とされるスキルです。

当たり前のことと思うかもしれませんが、スタートアップ／ベンチャー企業は、新しいサービスを商材としているため、ベースとなる知識や理解力がないと、自分たちのサービスの価値を理解することさえできません。常に世の動向に目を配り、自社の商品がどのような価値をもたらすのか、顧客の納得がいくよう提案できる力が求められます。

ITリテラシーの高い人材

スタートアップ／ベンチャー企業が扱う商材は、どのような分野であれ、ほぼITやインターネットなどのデジタル技術が関係してきます。営業にも最低限のITリテラシーは必須となってきています。また営業管理ツールもどんどん進化していますから、モバイルやアプリ、業務ソフトなど、社内で求められるスキルも高くなってきます。

顧客を成功させることができる人材

「売って終わり」のビジネスモデルが少なくなってきています。いわゆるサブスクリプションモデル（月額利用料などの定期継続購入型）へのシフトが急激に進んでいます。例えば音楽を例にとると、以前はCDなどの有形パッケージメディアを販売していましたが、それが一曲ごとのダウンロード購入型になり、現在では毎月定額を払って聞き放題のサービスに進化しています。法人向けの商材でもその流れが顕著です。現在の営業のキーコンセプトは「顧客の成功こそが収益を生む」ということです。営業に「顧客を成功させる力」が求められる時代になっています。

営業に就く人のバックグラウンド

求人企業が求めているのは「顧客」「商材」「販売方法」という3つの要素の合致度が高い経験者です。ソリューション営業の経験者であれば汎用性が高いので、比較的容易に横スライドで転職できます。

異業種の場合でも、年齢が若ければ転職はさほど難しくありません。ただし、年齢が上がると、「同様の顧客群に」「類似のサービスを」「近い売り方で販売したことがある」という経験者以外は、門戸は狭いと考えた方が良いでしょう。

なお、異業種かつ営業未経験でも、年齢が若ければ営業へ転職できる可能性はあります。

営業のキャリア、将来は？

営業の仕事は会社への貢献度が極めて大きいので、結果を出し続ければ、スピーディーに階段を登ることができます。営業で結果を出し、トップセールスから営業マネジャー、営業部長、営業担当役員や事業責任者へ進む道が、王道のキャリアです。

「既存市場に既存商品を販売する能力に長けている人」のキャリアは営業本部長がゴールですが、その能力に加えて、「市場のニーズを捉えてプロダクト・サービス側にフィードバックができ、新たな顧客だけではなく新たなチャネルを開拓し、市場を創出する事業開発までできる人」は、COOなどのボードメンバーへの道が拓けます。

プロコミットの営業への転職支援

プロコミットの主たる顧客であるスタートアップ／ベンチャー企業は、今までにない独創的なプロダクトやサービスを販売することが多いので、まったく同じ商材の営業を経験していた人材はほとんどいません。

そのため「できるかもしれない人」を採用することになります。「できるかもしれない人」が本当にできるか、できないかは、採用して営業活動をはじめてみなければわかりません。プロコミットは、数多くの「できるかもしれない人」の転職を支援してきたので、そこを見極めるノウハウや知見を持っています。このノウハウや知見を活かすことで、単純なキーワードマッチングでは不可能な営業の転職を支援します。

プロコミットでは、営業への転職にご興味のある方に、無料で転職相談を承っています。営業の転職を熟知したコンサルタントが、転職に関するアドバイスから企業情報紹介、面接のセッティング、内定前後の手続きまで一貫してサポートします。ご利用はすべて無料です。お気軽にご登録ください。